Inbound Marketing

คำว่า Inbound Marketing นั้น อาจจะฟังดูเหมือนศัพท์ใหม่ทางด้านการตลาด แต่สำหรับผู้ที่ศึกษามาทางด้านการตลาด หรือมีประสบการณ์ทางด้านการตลาดมาแล้วก็จะทราบดีว่านั่นคือกลยุทธ์การตลาดแบบ “Pull” หรือการดึงลูกค้ามาสู่ธุรกิจ หรือมาซื้อสินค้าของตน โดยมิต้องไล่แจกนามบัตร หรือโบรชัวร์ นั่นเอง

 

คำนี้นิยมใช้การอย่างแพร่หลายในด้าน Online Marketing ที่หมายถึงกลยุทธ์ที่จะดึงดูดผู้ใช้อินเทอร์เน็ตทั้งหลายเข้ามาสู่เวบไซต์ ของธุรกิจที่กำลังนำเสนอ เสมือนการเชื้อเชิญ หรือดึงดูดลูกค้าเป้าหมายให้เดินเข้ามาในร้านค้าของตนเพื่อให้เกิดโอกาสใน การนำเสนอขายสินค้าและบริการต่างๆ ที่ทางธุรกิจได้จัดเตรียมไว้ให้บริการการตลาดในอดีตจะเป็นลักษณะของ Outbound Marketing หรือ Push Strategy ที่ธุรกิจต้องพยายามผลักดันสินค้าออกสู่ตลาดผ่านช่องทางต่างๆ ไปยังลูกค้า ธุรกิจต้องตกเป็นรองในการเจรจาธุรกิจ ยอมที่จะขายสินค้าราคาต่ำๆ ตามพ่อค้าคนกลางต้องการเพื่อให้ขายสินค้าตนเองออกไปให้ได้ รวมไปถึงการโฆษณาต่างๆ ในการที่จะเป็นการผลักดันสินค้าและบริการของตนเองออกสู่ตลาดผ่านช่องทางในการโฆษณาต่างๆ ในลักษณะ Hard Core AdvertisingInbound Marketing เน้นการสื่อสารการตลาดที่กระทำกับลูกค้าผู้บริโภค (Consumer) และผู้ที่เป็นผู้ซื้อ (Buyer) โดยตรง ในการที่จะสร้างความตระหนัก (Awareness) และการรับรู้ (Perceived) ในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวกับสินค้าและบริการต่างๆ ที่ธุรกิจนำเสนอ และหาซื้อสินค้าจากจุดจำหน่ายต่างๆ ที่ทางธุรกิจได้กำหนดไว้ด้วยตนเอง หรือการติดต่อเข้ามายังธุรกิจเพื่อหาซื้อสินค้าและบริการโดยตรง โดยมิต้องอาศัยการผลักดันสินค้าออกไปสู่ลูกค้าเป้าหมายโดยพ่อค้าคนกลาง และการสื่อสารการตลาดที่ทางธุรกิจดำเนินการขึ้นเองนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่า เพราะไม่มีสินค้าอื่นๆ ที่ใช้ทดแทนกันได้มานำเสนอให้กับลูกค้าเป้าหมายในคราวเดียวกันมี ผลการศึกษา การวิจัย จากหลายสถาบัน หลายสำนัก พบว่า Inbound Marketing นั้น มี ROI Rates สูงกว่า Outbound Marketing หรือ Push เทคนิค อยู่เป็นอย่างมาก โดยเฉพาะทางด้าน Online Marketing ที่ได้รับความนิยมสูงมาในปัจจุบันหลักการที่สำคัญของ Inbound Marketing ทางอินเทอร์เน็ตนั้น คือการใช้สื่ออินเทอร์เน็ตต่างๆ ที่มีอยู่ในการที่จะชักนำ หรือนำพาเอาผู้ใช้บริการอินเทอร์เน็ตเข้ามาสู่เวบไซต์ของธุรกิจเพื่อนำไปสู่การติดต่อเจรจาธุรกิจ หรือการซื้อขายสินค้าและบริการกันต่อไป ซึ่งมีสื่ออินเทอร์เน็ตจำนวนมากที่สามารถนำมาใช้กับกลยุทธ์การตลาดในลักษณะนี้ได้เป็นอย่างดี ดังภาพที่นำมาแสดงประกอบนี้ที่แสดงให้เห็นถึงวิธีการต่างๆ มากมายที่ธุรกิจสามารถนำมาใช้ประกอบกลยุทธ์ได้ นอกเหนือจากการสร้างเวบไซต์ของธุรกิจไว้ใช้งานแต่เพียงอย่างเดียวการนำสื่ออินเทอร์เน็ตมาใช้ประโยชน์ด้าน Inbound Marketing ได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้นทุกวัน เพราะมีผู้ใช้อินเทอร์เน็ตอยู่ทั่วโลกเป็นจำนวนมาก และเป็นสื่อที่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ทุกกลุ่ม นอกจากนี้ยังมีสื่ออินเทอร์เน็ตจำนวนมากที่โรงแรมสามารถนำมาใช้งานได้ฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย เพียงแต่ผู้นำมาใช้ต้องรู้จักการสื่อทั้งหลายที่มีให้บริการฟรีเหล่านี้ให้ถูกต้องตามวัตถุประสงค์ และบูรณาการเข้าด้วยกันจึงจะมีประสิทธิภาพ และได้ประโยชน์สูงสุด ควบคู่ไปกับสื่ออินเทอร์เน็ตที่ต้องเสียค่าบริการแต่ได้ผลอย่างรวดเร็วด้วยในการพิจารณาเลือกใช้สื่ออินเทอร์เน็ตสำหรับกิจกรรมด้าน Inbound Marketing นั้น ต้องเลือกใช้สื่อที่ส่งผลทั้งในระยะสั้น และระยะยาวไปพร้อมๆ กัน สื่อที่ส่งผลระยะสั้นส่วนใหญ่จะเป็นสื่อในลักษณะของการโฆษณาในรูปแบบต่างๆ เช่น การโฆษณาป้ายแบนเน่อร์ การโฆษณาข้อความ ต่างๆ การเสียเงินเพื่อให้ธุรกิจอยู่ในบัญชีรายชื่อของทำเนียบธุรกิจสำคัญๆ (Paid Listing) รวมไปถึงการซื้อ Keyword สำคัญๆ มาใช้งานในด้าน SEO ส่วนสื่อที่จะส่งผลในระยะยาวนั้นจะช่วยธุรกิจอยู่ได้อย่างยั่งยืน (Sustainable) อาทิ การสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจภายในเว็บไซต์ในลักษณะของ Content Marketing การทำ Onpage และ Offpage SEO ให้กับเว็บไซต์ของโรงแรม การจัดสร้างเนื้อหาในลักษณะของ Blog หรือ Micro-site เพื่อสนับสนุนเว็บไซต์หลัก (Official Site) การสร้างชุมชนออนไลน์ (Community Building) ให้กับลูกค้าแต่ละกลุ่ม และการใช้งาน Social Medias และ Social Networks ทั้งหลายเป็นเวทีในการสื่อสารข้อมูลกับลูกค้า และนำพาลูกค้าเข้ามาสู่ธุรกิจ เป็นต้นในการใช้กลยุทธ์ Inbound Marketing ที่ประสบความสำเร็จนั้นมักจะเกิดจากองค์ประกอบหลัก 3 ประการด้วยกันคือ

1. เนื้อหา (Content) – การสร้างเนื้อหาเป็นหัวใจหลักของการใช้กลยุทธ์ Inbound Marketing ทั้งหลาย เนื้อหาในเว็บไซต์เป็นข้อมูลและเครื่องมือในการดึงดูดผู้คาดหวังที่จะได้เป็นลูกค้ามาสู่เว็บไซต์ของธุรกิจ หรือนำพามาสู่การติดต่อกับธุรกิจได้โดยตรง
2. การเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา (Search Engine Optimization) – เป็นวิธีการที่จะช่วยให้ผู้ที่คาดหวังจะได้เป็นลูกค้า (Potential Customers) ค้นหาเนื้อหาต่างๆ ที่ธุรกิจของท่านกำลังนำเสนอได้ง่ายยิ่งขึ้น รวดเร็วขึ้น การสร้างความเชื่อโยงจากเว็บไซต์ต่างๆ ที่เป็นจุดเริ่มต้นของกระบวนการหาซื้อสินค้าเพื่อชักนำผู้ใช้อินเทอร์เน็ตมาสู่เว็บไซต์ และการเพิ่มอันดับการแสดงผลจากการค้นหาผ่านเครื่องมือค้นหาให้ดียิ่งขึ้นเป็นสิ่งที่พึงกระทำ
3. สื่อสังคม (Social Media) – เปรียบเสมือนเครื่องขยายเสียง หรือกระจายข่าวเกี่ยวกับเนื้อหาที่ธุรกิจนำเสนอผ่านไปทางเครือข่ายสังคม (Social Networks) ต่างๆ และก่อให้เกิดการพูดคุย แลกเปลี่ยนทัศนคติต่างๆ เกี่ยวกับเนื้อหาที่ธุรกิจท่านกำลังนำเสนออยู่ ก็จะสามารถที่จะเกิดความสนใจในกลุ่มของผู้ที่เหมาะสมกับสิ่งที่ธุรกิจกำลังนำเสนอ และนำพามาสู่เว็บไซต์ของธุรกิจท่าน

 

ในช่วงที่ธุรกิจถดถอย และมีธุรกิจเกิดใหม่เข้าสู่การแข่งขันเพิ่มมากขึ้นมาเรื่อยๆ นั้น ธุรกิจส่วนใหญ่หันมาใช้กลยุทธ์ทางด้าน Inbound Marketing เพิ่มมากขึ้นเพราะเป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพในการใช้ทรัพยากรทางด้านการตลาดให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นกว่ากลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิม และเหลือเงินในกระเป๋าเพิ่มมายิ่งขึ้น

There are three specific ways Inbound Marketing improves on the efficiency of traditional marketing:

1. It Costs Less (ต้นทุนที่ต่ำกว่า) – Outbound marketing เป็นกลยุทธ์ที่ต้องจ่ายเงินไปจำนวนมากในการซื้อโฆษณา ซื้อรายชื่อลูกค้าสำหรับส่ง E-mail หรือการเช่าบูทราคาแพงในการเข้าร่วมงานแสงสินค้าต่างๆ แต่ Inbound Marketing ที่เกิดจากการสร้างเนื้อหา และมีการพูดคุย หรือกล่าวถึงเนื้อหาที่สร้างขึ้นเพื่อนำเสนอทางธุรกิจผ่านทางเว็บบล็อกนั้นไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการเริ่มดำเนินการ ในขณะที่การใช้ Twitter หรือ Facebook เพื่อการสื่อสารและพูดคุยกันในเครือข่ายทางสังคมก็ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายแต่ประการใด แต่สามารถนำพาผู้คนจำนวนมากเข้าสู่เว็บไซต์ของธุรกิจได้ ให้ผลตอบแทนที่สูงกว่า (ROI) และคุ้มค่ากว่ากลยุทธ์ Outbound Marketing แบบดั้งเดิมเป็นจำนวนมาก
2. Better Targeting (เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ดีกว่า) – การใช้เทคนิคการขายแบบดั้งเดิมไม่ว่าจะเป็นทำ cold-calling หรือการส่ง mass mail หรือ email campaigns นั้นล้วนเป็นวิธีการที่การที่ด้อยประสิทธิภาพในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย เพราะรายชื่อต่างๆ ที่นำมาใช้ไม่ได้บ่งบอกว่าพวกเขามีความเหมาะสม หรือให้ความสนใจกับสินค้าและบริการที่กำลังนำเสนออยู่ แต่ถ้าบุคคลต่างๆ พยายามเข้าถึงเนื้อหาที่ทางธุรกิจกำลังนำเสนอ นั่นย่อมหมายความว่าพวกเขาเหล่านั้นมีความสนใจ และมีโอกาสที่จะซื้อสินค้าและบริการที่ธุรกิจกำลังนำเสนอ
3. It’s an Investment, Not an Ongoing Expense (เป็นการลงทุนที่ได้ผลตอบแทนระยะยาว ไม่ใช่การใช้จ่ายสิ้นเปลือง) – การใช้สื่อโฆษณาไม่ว่าจะด้วยวิธีการ หรือผ่านช่องทางใดๆ แม้กระทั่งการซื้อโฆษณาในลักษณะ pay-per-click หรือ pay-per-impression ตามเครื่องมือค้นหาต่างๆ ประโยชน์และคุณค่าของโฆษณาเหล่านี้จะหมดไปในทันทีที่ธุรกิจเลิกโฆษณา และถ้าต้องการจะแสดงผลในลำดับต้นๆ ของเครื่องมือค้นหาต่างๆ ธุรกิจก็จะต้องเสียค่าใช้จ่ายในการซื้อ Keywords ต่างๆ อยู่ร่ำไป แต่ถ้าธุรกิจลงทุนในการจัดทำเนื้อหาที่ดีมีคุณภาพ และมีความเหมาะสมด้าน SEO ด้วยแล้ว ก็จะทำให้เนื้อหาคุณภาพที่ธุรกิจนำเสนออยู่ทางหน้าเว็บไซต์สามารถติดอันดับต้นๆ ในเครื่องมือค้นหาต่างๆ ในลักษณะของ Organic Search Result ได้ในระยะยาว จนกว่าจะมีเนื้อหาอื่นๆ ที่ดีกว่าเข้ามาทดแทน

กลยุทธ์ Inbound Marketing ที่ได้กล่าวมาข้างต้นนั้นเป็นกลยุทธ์การตลาดที่มีต้นทุนต่ำมีประสิทธิภาพสูง แต่ต้องมีศิลปะในการสร้างสรรค์ และการบูรณาการข้อความและเนื้อหาต่างๆ ให้มีความเหมาะสมกับแต่ละสื่อที่เลือกใช้ และเกื้อกูลสนับสนุนต่อกันเป็นอย่างดี

 

 

สรุป 5 ขั้นตอนสำคัญเพื่อการทำ Inbound Marketing

ในช่วงหลายปีที่ผ่านกลยุทธ์การตลาดแบบ Inbound Marketing หรือการตลาดที่เน้นการดึงลูกค้าให้เข้ามาหาธุรกิจเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมอย่างต่อเนื่อง โดยส่วนใหญ่ใช้ช่องทางออนไลน์ต่างๆอย่าง โซเชียลมีเดีย และ SEO สวนทางกับการทำตลาดรูปแบบเดิมอย่าง Outbound Marketing (เน้นการเข้าหาลูกค้า) ที่เริ่มเสื่อมประสิทธิภาพลงเนื่องจากเหตุผลหลากหลาย เช่น ผลตอบแทนที่ไม่คุ้มต่อการลงทุน รวมถึงพฤติกรรมของผู้บริโภคที่บริโภคสื่อแบบดั้งเดิมน้อยลง

และด้วยความนิยมที่เพิ่มสูงขึ้นนี้เองเว็บไซต์ Boldthinkcreative.com จึงได้รวมรวบวีธีในการทำ Inbound Marketing รวม 5 ขั้นตอน เพื่อเป็นแนวทางในการทำการตลาดให้มีความสมบูรณ์ยิ่งขึ้น

นำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าและเป็นประโยชน์

สิ่งสำคัญในการทำ Inbound Marketing คือ การนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์และมีคุณค่าเพื่อดึงดูดกลุ่มผู้บริโภคให้เข้ามาหาแบรนด์ ซึ่งสามารถนำเสนอได้หลากหลายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็น โซเชียลมีเดีย, บล็อก, อีเมล, วีดีโอ และเอกสารกึ่งวิชาการ (White Paper) ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะช่วยดึงดูดความสนใจต่อผู้บริโภคและสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งในตลาด นอกจากนี้ยังต้องมีการอัพเดทข้อมูลให้มีความทันสมัยอยู่เสมอเพื่อเอื้อต่อการแสดงผลบนเสิร์ชเอนจิน

ดึงดูดและเชิญชวนผู้บริโภคที่ต้องการสินค้าและบริการ

นอกจากนำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และมีคุณค่า ธุรกิจจะต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของแบรนด์เป็นกลุ่มไหนและมีการสื่อสารเพื่อจุดประสงค์ใด เพื่อเป็นแนวทางในการนำเสนอเนื้อหาให้มีความเหมาะสมและสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างตรงจุด โดยเน้นการนำเสนอโดยใช้บล็อก, วีดีโอ รวมไปถึงการใช้ Long-tail keyword เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายสามารถค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการบนเสิร์ชเอนจินได้สะดวกยิ่งขึ้น

เปลี่ยนผู้เข้าชมให้กลายเป็นลูกค้าใหม่

Conversion นับว่ามีความสำคัญอย่างมากสำหรับการทำ Inbound Marketing ดังนั้นหลังจากมีผู้เข้าชม (Visitor) เข้ามาบนเว็บไซต์แล้ว ควรมีวิธีการเพื่อกระตุ้นการมีส่วนร่วม (Call to action) รวมไปถึงมี Landing Page และ Contact Form เพื่อช่วยในการเก็บข้อมูล ซึ่งช่วยให้แบรนด์ได้เรียนรู้ถึงข้อมูลของผู้เข้าชมเพิ่มขึ้น

เปลี่ยนลูกค้าใหม่ให้กลายเป็นลูกค้าที่มีความภักดีต่อแบรนด์

แบรนด์สามารถเปลี่ยนลูกค้าใหม่ (Lead) ให้กลายเป็นลูกค้าที่มีความภักดี (Satisfied Customer) ได้โดยใช้การทำการตลาดหลากหลายช่องทาง เช่น อีเมลหรือแคมเปญต่างๆ เพื่อดึงดูดการมีส่วนร่วม และเปิดประสบการณ์ใหม่ๆให้กับลูกค้า รวมไปถึงยังควรมีการนำการบริหารงานลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เพื่อช่วยในระบบการตลาด (Marketing Automation) และปิดช่องว่างระหว่างการตลาดและการขายสินค้า

วัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์การตลาดที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน

นับว่าเป็นขั้นตอนที่มีความจำเป็นที่สุดอีกขั้นตอนหนึ่งสำหรับการวัดประสิทธิภาพและการประเมินกลยุทธ์การตลาดที่ใช้อยู่ ซึ่งสามารถวัดได้จากการคำนวณค่า ROI (Return of Investment) เพื่อให้ทราบถึงสถานการณ์การทำการตลาดของแบรนด์ในปัจจุบัน เพื่อเป็นแนวทางในการวางแผนเพื่อปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ให้สามารถบรรลุถึงเป้าหมายตามที่ตั้งเป้าไว้

ที่มา: Boldthink